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    扒下流量的外衣 貝殼新房助力房企找到精準客戶

    2018-11-06 19:39:26 來源: 互聯網
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      當樓市邁入十字路口,躺著賺錢的日子即將結束。房企都在焦急地思考如何轉型。房子是用來住的,不是用來炒的。從最新的數據看,在官方定調下,房子回歸居住屬性的調控成效明顯。今年10月,北上廣深幾個一線城市的樓市都迎來普遍降溫。

    成交普降 樓市入秋降溫?

      中指院數據顯示,10月北京庫存漲幅超過12%,一手房成交面積環比下降29%,截至30日,二手房成交套數環比下降105.24%。

      9月,北京一手房成交量為5574套,為全年最高點,10月截至30日,成交量為4198套,下滑較為明顯。從成交面積上看,10月北京一手房成交面積環比下降了29%。

      上海一手房成交量在9月也出現了驟降。上海官方網簽數據顯示,9月網簽量為2590套,而8月這一數據是14448套;

      9月,廣州中心城區多個項目放開限簽政策,導致成交量創全年新高,也導致10月的成交量環比出現50.81%的降幅。

      深圳一二手房成交量最高點均出現在8月,分別為3694套和7208套,9月兩個數字分別降至2169套和4492套,10月仍在持續下滑,截至30日,分別為1617套和3570套。

      另一方面值得注意的是,今年以來,一手房市場中涌現出了一批“新物種”——限競房,因為“性價比”高,成為最受關注。

      然而實際上,限競房也反響平平。目前多數項目實際去化效果并不理想,尤其是交通、教育、醫療等配套相對薄弱的遠郊項目。

      中指院的報告顯示,截至10月20日,北京25個限競房項目平均備案簽約率只有15%,尤其是位于房山、平谷等區域的部分項目,從蓄客至今已經過去半年多時間,但備案簽約率還不到10%。

      正如一位房企高管分析:在一個投資為主的市場中,配套并不重要。

      但在剛需和改善型為主的市場中,有沒有地鐵、有沒有好學校等配套,往往是購房者做決定的關鍵。

      拐點來臨?前10月千億房企已達24家

      以一手房為代表的樓市冷卻,是否真如很多大V所說,意味著房地產“活不下去”了?

      筆者認為有必要回顧一下房企的業績。中指院發布的榜單顯示,2018年前10個月,銷售額超過千億的房企數量達到24家,遠洋、融信、藍光也有望在年底進入千億俱樂部。而2017年中國千億房企為17家,2016年是12家,2015年是7家。

      億翰智庫預計,隨著四季度企業推盤量的增加,11月和12月的銷售金額將會取得進一步突破,全年千億房企數量有望突破30家。

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      雖然整體市場銷售增速放緩,但對于頭部房企來說,業績依然不俗。百強房企銷售排行中,碧桂園、恒大、萬科位列前三。碧桂園勢頭迅猛,銷售額達到6115.5億元;恒大突破5000億元,萬科則達到4833.8億元。

      另外,宇宙房企雖有意放慢腳步,但長期關注房地產行業的朋友可以觀察到,銷售目標沖萬億,只是彈指一間。

    “后黃金時代”把握精準流量為王

      但不可否認,簡單拿地蓋房子、房地產行業躺著掙錢的野蠻時代,的確過去了。樓市進入平穩期,面對海量流量,如何精準找到客戶,成為各路房企的當務之急。

      在這場轉型中,強大的外部力量需要被聯合。

      上下游企業、機構平臺、傳統中介都在追趕這個風口,試圖成為樓市“后黃金時代”的痛點解決者。

      這時,誰能手握大量潛在客戶資源,誰能導入流量,誰就是王者。

      一個被賦予期待的典型代表就是貝殼。

      此前鏈家下沉在全國近百個城市的海量社區樓盤信息,正成為貝殼打開新房大門的一個強有力的支點。

      另外一個有意思的現象是,目前貝殼找房副總裁、貝殼新房平臺事業部總經理潘志勇,他的舊身份是前天貓副總裁。

      從“電商老炮”到“新房大佬”,潘志勇的一切動作都引人期待。

      目前貝殼新房試水的兩件事,讓人眼前一亮:超級品牌周+直通車。

    【超級品牌周活動】

      “超級品牌周”活動是貝殼新房為優質開發商品牌量身定制的專屬購房盛典,通過資源整合、創新營銷,促進購房用戶的高效轉化。

    活動效果

      在“超級品牌周”中,首先牽手的是萬科。貝殼新房賦予的,是整合了全平臺優質資源,如戶外廣告、貝殼找房app端內優質推廣資源等,為品牌開發商定制營銷解決方案。

      而從成效上看,活動結果也超出預期:數據顯示,活動期間,貝殼新房超級品牌周在騰訊TV、微博、今日頭條等各大媒體平臺的曝光總量超過3.5億,樓盤查詢人數較非活動期增長150%,活動樓盤“線上咨詢”客戶量增長200%,活動當周的樓盤成交量增長3倍。

      其中,北京、鄭州、武漢、沈陽是最受購房者所關注的城市。而開發商商機增長最高的城市則分別是長春、北京、武漢、昆明、深圳。

      發現亮點

      在此次超級品牌周活動中,貝殼也有了新發現:如今超過55%的新房用戶選擇線上看房,其中25-35歲人群占比66%。這也意味著消費者的購房方式正在發生著變化,超過一半的新房用戶更愿意通過線上平臺選房購房。

      與此同時,80、90后作為新房的主力軍,對家有了更深的渴望,對房屋品質有了更高的追求。

    【直通車】

      “直通車”是將貝殼海量商機通過貝殼顧問或樓盤置業顧問直接導流給開發商項目,以促進案場銷售轉化的一整套營銷解決方案。

    活動效果

      據貝殼新房中心總經理張軍強介紹,以萬科合作的直通車為例,業務啟動的60天內,萬科收獲3800組商機,合作后商機增長4.9倍,3大主推樓盤成交25套,去化效果顯著。

      通過系統對接、樓盤完善、資源導流、內容增效、商機管理五個步驟以及數十個動作,幫助開發商高效捕獲海量商機并實現交易轉化,最終樓盤成交量得到了大幅度提升。

    貝殼新房:新時代下房產電商的樣本

      貝殼新房如何給幫助開發商轉型?

      模式上,依托貝殼平臺1700T數據資源優勢,貝殼新房可以多維度解讀客戶數據,洞察市場需求,幫助開發商精準獲客。通過連接開發商、購房人、平臺經紀人,實現了房產電商從線上到線下的服務閉環。

      在線上,貝殼月均活躍用戶超800萬,線下貝殼連接了1.5萬間門店和全國最大的經紀人群體,聚合了精準的購房人群。

      按照設想,未來貝殼新房將聯合更多開發商力量,在不斷完善發展渠道業務,從數據、資源、獲客等多個層面為開發商提供支持的同時,也為消費者帶來更省心的購房體驗。

    地金君簡單總結了貝殼做新房電商的優勢:

      1、不收端口費

      其實電商賣房并不是新鮮事。比如以房天下、搜狐焦點為代表的媒體模式,又或是以58安居客為代表的端口模式——本質上是賣廣告,主要依靠于自身強大流量,做渠道端口,擴展線下銷售,實現流量變現。但貝殼與開發商的聯動似乎更深入。

      “我們跟友商最大的差異,我們不收任何端口費。” 潘志勇說,“我們想辦法盡量把渠道費用降低。今年我們跟萬科開展了貝殼新房的‘直通車’的合作嘗試,貝殼新房直接把流量、商機導給萬科,由萬科的置業顧問直接承接用戶的詢問與到訪。

      這也就有了以上的成績:合作僅60天,萬科收獲3800組商機,合作后商機增長4.9倍,3大主推樓盤成交25套,去化效果顯著。”

      2、海量數據庫

      對于傳統房地產開發商來說,沒有互聯網大數據支撐,就無法獲得最精準的客源,來到開發商案場的都是散客,直接導致成交效率低下。

      “互聯網時代,電商平臺的優勢之一就是對用戶數據的洞察與分析。”就像潘志勇所介紹的,貝殼新房在保障隱私的基礎上,可以給消費者推薦他最喜歡、最適合他的房子。

      “智能找房”是貝殼新房平臺基于大數據的輔助工具,可以根據消費者的偏好如價格、房型、面積、房屋類型、特色、售賣狀態、開盤時間等。目前,貝殼新房每個樓盤數據達 319 維、客戶數據達107維。

      3、一二手聯動

      “貝殼數據顯示,今天的消費者 60%以上在購房時,不在乎一定是新房還是二手房。”潘志勇介紹,“一二手聯動”可以給開發商們帶來比以往更高效的去化。而貝殼大平臺,所連接的包括鏈家、德佑等全國重要房產中介資源,正契合了這樣的渠道發展。

      以鏈家為例,每個經紀人手上都有50+客戶,能最大程度上將新房的業務植入到一二手聯動的大市場中。也因此,貝殼新房平臺能連接全國最高效經紀人服務網絡,給開發商提供更好的渠道。

      回顧電商史,電商賣房總有點偽命題的意思。在互聯網+房產上,地金君確實也想知道,貝殼能闖出怎樣的一片新大陸。

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